É muito comum se deparar com o clássico ‘’vou dar uma olhada por aí e já volto’’ durante uma proposta de venda. Essa é uma das objeções de venda, que são estratégias muito usadas pelos brasileiros, que costumam evitar dizer ‘’não’’ diretamente.
Para eliminar essas objeções, é necessário construir argumentos fortes e convincentes para que o lead avance pelo funil de vendas e possa ser convertido em cliente e, para isso, é essencial entender os motivos por trás de cada objeção de venda, bem como as diferenças entre objeções e impedimentos! Confira:
Objeção ou impedimento?
Antes de identificar as objeções de venda, é necessário entender as diferenças entre objeção e impedimento. Quando um cliente não possui a verba necessária para contratar seus serviços ou comprar seus produtos, o motivo é um impedimento, já que mesmo que ele quisesse fechar o negócio, o momento não é oportuno para que isso aconteça.
Ou seja, quando a situação não está no controle do cliente, não é objeção, é um impedimento, já que você não pode mudar essa situação apenas com argumentos. Nesse caso, você deve manter contato com esse cliente para abordá-lo novamente e, no meio tempo, procure mantê-lo devidamente informado e nutrido para que ele volte ao processo de compras pronto para fechar o negócio.
Objeções de tempo
Muitas vezes, o cliente em potencial alega não ter tempo para as negociações ou para ouvir uma explicação elaborada sobre o produto ou serviço, o que leva a objeções de venda como a do começo do artigo.
Nesse caso, é importante já ter uma breve apresentação do seu produto preparada, que seja direta ao ponto e consiga passar o máximo de informações possível. Além disso, procure nutrir bastante seu lead antes que ele chegue ao processo de vendas, dessa forma, essa objeção não terá espaço para ser formar em primeiro lugar.
Objeção de preço
Talvez as mais comuns, o valor do produto pode ser uma das maiores objeções de venda, mas isso nem sempre é um problema que vem do valor em si. É muito possível que você não tenha explicado da melhor forma as vantagens do seu produto!
As objeções de compra relacionadas ao preço do produto são muitas das vezes causadas pela percepção de valor que o cliente tem do produto. Se essa percepção for menor que o preço, o cliente vai determinar que o produto não vale o seu custo. Para remediar isso, é importante se certificar que o cliente veja todas as vantagens do seu produto, bem como todas as dores que serão resolvidas por ele.
Conclusão
Todas as objeções de venda possuem argumentos capazes de ajudar o lead a mudar de ideia, e é importante se manter informado sobre elas para que você possa eliminar qualquer dúvida que os seus clientes em potencial tenham sobre o seu negócio.
Mas, como sempre: é melhor prevenir do que remediar, e a melhor forma de combater as objeções de venda é uma estratégia que garanta que os leads cheguem até o processo de vendas nutridos e bem informados!
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