Como é a relação entre os times de marketing e vendas na sua empresa? O que vemos com mais frequência é que ou os dois times trabalham em perfeita harmonia (algo ainda raro – diga-se de passagem), ou não se passa um dia sem que um tente culpar o outro quando os resultados não atendem às expectativas!
A verdade é que marketing e vendas são codependentes e, por isso, precisam estar perfeitamente alinhados para que a empresa não perca tantas oportunidades. Mas como garantir com que isso aconteça?
O primeiro passo é entender melhor qual é a função de cada um desses times! Acompanhe o artigo e entenda porquê se deve alinhar marketing e vendas e como fazer com que isso seja a realidade da sua empresa!
Qual é a função dos times de marketing e vendas?
De forma bem resumida, o time de marketing, que na maioria das vezes é terceirizado, é responsável por formular estratégias e campanhas que gerem leads, que serão abordados pelo time de vendas depois de passarem pelo processo de nutrição.
É aí que a discórdia costuma surgir quando marketing e vendas não estão alinhados: o time de vendas espera que os leads estejam com a caneta na mão para assinarem o contrato, enquanto o time de marketing acredita que a campanha está gerando leads ótimos, que só precisam da abordagem correta para se transformarem em clientes.
Outro ponto de atenção é quando o trabalho do time de marketing gera a sensação que a taxa de conversão caiu – como se as ações não estivessem sendo bem executadas. Isso acontece bastante quando a empresa começa a implementar anúncios para conseguir leads. Essa situação não acontece porque o time de marketing não está fazendo seu trabalho direito!
Isso ocorre por que os anúncios vão fazer com que uma quantidade maior de leads entre em contato com a empresa, ou seja, existem mais tentativas de vendas que não acabam em um contrato fechado, mas no final das contas, o volume de vendas também aumenta!
Por isso uma das formas mais certeiras de saber se marketing e vendas estão desalinhados é avaliando a performance dos vendedores. Se existe um vendedor com um volume grande de vendas, enquanto outro vendedor não vendeu quase nada, é sinal de que tem algo de errado no seu processo comercial! Se você não tem um processo comercial bem definido, isso também pode prejudicar as suas vendas drasticamente.
Outra visão bem comum entre os times de marketing e vendas é de que o trabalho de um termina quando começa o do outro, mas isso é uma percepção errada que pode prejudicar os resultados no final do mês!
O que fazer para alinhar marketing e vendas?
A primeira coisa que você deve fazer é analisar o seu processo comercial como um todo. Se ele não é bem estruturado, é natural que os resultados não cheguem como você espera! É o caso do exemplo que falamos anteriormente: o vendedor com mais vendas vai apresentar muito mais resultados do que o com menos vendas, e essa discrepância não é nem um pouco normal!
Vale a pena investir em qualificação e em um processo comercial bem estruturado para o seu time de vendas. Isso vai ajudar a organizar melhor o seu processo de vendas, além de facilitar a análise dos resultados todo mês para que a sua empresa continue evoluindo.
Quanto ao time de marketing, você precisa se certificar de que ele participe mais do processo de vendas! Procure eliminar o senso comum de que o time de marketing só precisa entregar os leads para a equipe comercial.
É importante que o time de marketing saiba a situação dos leads que estão chegando para o contato, além de estar por dentro das taxas de conversão e de outras métricas para que as campanhas possam ser ajustadas no futuro, trazendo ainda mais resultados.
E igualmente, o time de vendas também precisa entender o objetivo das campanhas, e o que o lead recebe de informação até chegar na etapa de contato. Dessa forma, os vendedores vão saber a melhor forma de abordar o lead equebrar suas objeçõespara que ele feche o negócio. Marketing e vendas devem andar lado a lado!
Outra dica é implementar um sistema de CRM, que vai ajudar a centralizar as informações do time comercial, bem como as interações com leads, o que facilita o trabalho de análise do time de marketing.
Conclusão
Deu para entender o quão importante é o alinhamento entre marketing e vendas? Esses dois setores são sempre mencionados juntos, e é pelo fato de serem tão conectados. Os melhores resultados para a sua empresa só podem ser alcançados quando esses times estão realmente trabalhando juntos!
Contar com uma consultoria digital pode fazer toda a diferença no alinhamento dos seus times, já que você vai ter a ajuda de profissionais especializados que vão oferecer um olhar de fora da sua operação, e com isso, nós aqui da Goo Resultados podemos te ajudar!
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